Ein Vierteljahrhundert in der Kreditversicherungsbranche:
Heiko Walter im Gespräch
Anfang Mai 2001 startete Heiko Walter als Kreditversicherungsmakler. Damit blickt er heute auf 25 Jahre Berufserfahrung zurück. Seit mehr als sechseinhalb Jahren ist er zudem als einer von zwei Gründern der Wa-Ka Kreditversicherungsmakler GmbH selbst unternehmerisch tätig. Für uns Anlass genug, seinen beruflichen Weg, seine Erfahrungen und seine Werte näher zu beleuchten.
Heiko, nimm uns doch mal mit an den Anfang: Wie bist du auf den Beruf des Kreditversicherungsmaklers aufmerksam geworden?
Vor 2001 arbeitete ich bereits einige Jahre bei einem lokalen Partner der Wirtschaftsauskunftei Bürgel in Würselen, später wurde die Dachgesellschaft von der CRIF übernommen. Dort betreute ich als Kunden einen Kreditversicherungsmakler, die VIA Delcredere. Über den regelmäßigen Austausch entstand ein enger Kontakt und ich sammelte die ersten Erfahrungen in der Kreditversicherung. Dann bot sich mir die Möglichkeit, selbst dort einzusteigen.
Du bist dann viele Jahre bei der VIA geblieben …
Ja, insgesamt 18 Jahre. Das war eine tolle und prägende Zeit. In der Anfangszeit durfte ich vieles von der damaligen Geschäftsleitung Frank Otto und Ulrich Gerhards lernen. Wir diskutierten am Mittagstisch die vielfältigen Herausforderungen der Unternehmen, glichen Versicherungslösungen ab und entwarfen eine Vertriebsstrategie.
Ich bin rasch sehr tief in die Branche eingestiegen. Gerade zu Beginn bedeutete das auch viel klassische Akquisearbeit. Rückblickend habe ich damals vermutlich jeden Handwerksbetrieb mit hohem Materialeinsatz im Umkreis kontaktiert, um Bürgschaftsversicherungen anzubieten. Diese Art der Ansprache hatte ich bei Bürgel gelernt – und sie begeistert mich bis heute.
Wie wurdest du fit für die Warenkreditversicherung?
Einige meiner Kunden hatten bereits entsprechende Policen, die ich betreuen durfte. Richtig Fahrt aufgenommen hat das Thema aber, als ich systematisch neue Branchen erschlossen habe. Ich begann mit den Gelben Seiten unter „Z“ wie „Zeitarbeit“ – und stellte schnell fest, wie hoch der Bedarf dort war. So konnte ich meine ersten Kunden in diesem Bereich gewinnen. Teilweise arbeiten wir bis heute zusammen. Daraus entwickelte sich auch mein erster Factoringvertrag, den ich mit Unterstützung der Geschäftsleitung umsetzen konnte.
Zu Beginn meiner Zeit als Kreditversicherungsmakler verfolgte ich einen klaren Ansatz: Ich fokussierte mich auf einzelne Branchen und versuchte, Unternehmen umfassende Lösungen anzubieten – über einzelne Produkte hinaus. Auf diese Weise sind im Laufe der Zeit auch spezialisierte Lösungen für verschiedene Branchen entstanden, etwa für Energieversorger, den Mineralölhandel, den Maschinenbau oder für Branchenverbände wie den Herstellerverband Haus & Garten. Mittlerweile sind wir mit unserem Fachwissen branchenübergreifend unterwegs. Es gibt kaum eine Branche, in der wir uns nicht zuhause fühlen.
Wie ging es weiter?
Mit dem Erfolg des Unternehmens kamen weitere Kolleginnen und Kollegen hinzu, darunter auch mein heutiger Geschäftspartner Jens Kammann. Der Austausch mit ihm war schon damals sehr wertvoll für mich. Generell gilt: Mein Erfolg wäre ohne das starke Team im Hintergrund nicht möglich gewesen – insbesondere in der Vertragsbetreuung. Man hat mir großen Gestaltungsspielraum eingeräumt, wofür ich sehr dankbar bin. Das gesamte Umfeld stimmte und ich konnte mich beruflich immer weiterentwickeln.
Heute bist du schon knapp sieben Jahre selbständig. Was hast du aus der Zeit bei der VIA ins eigene Unternehmen mitgenommen?
Das Wichtigste für uns: Kunden sollten immer und durchgehend hervorragend betreut sein und dies auch so empfinden. Das ist unser Anspruch. Deshalb suchen wir aktuell für unser zukünftiges Wachstum auch mindestens zwei Vertragsbetreuer.
Außerdem stehen für uns Unabhängigkeit und ein klar werteorientiertes Handeln im Mittelpunkt. Und: Wir wollen ein eigenständiges Unternehmen bleiben. Deshalb sind wir fortlaufend im Austausch darüber, wie wir uns strategisch aufstellen und welche nächsten Schritte für uns sinnvoll sind.
Ein positives Vorbild war die VIA auch hinsichtlich der familiären Werte. Die Vereinbarkeit von Familie und Beruf ist für uns essenziell. Diesen Gedanken haben wir in unserem eigenen Unternehmen bewusst weiterentwickelt – auch mit Blick auf ältere, pflegebedürftige Angehörige.
Hättest du in den vergangenen Jahren auch etwas anderes gemacht?
Hätte, wäre, könnte: Im Nachhinein gibt es natürlich immer Dinge, die man hätte anders machen können. Ich lebe aber nicht Konjunktiv, sondern im Hier und Jetzt – und da sind wir, mein Geschäftspartner Jens Kammann und ich, sehr zufrieden. Wie in unseren Anfangsjahren tauschen wir Ideen, setzen diese mit viel Engagement um, blicken über den Tellerrand und haben Freude an unserer Arbeit. Das ist eine großartige Bilanz.
In welchem Maße ließen sich eure ursprünglichen Pläne für die Wa-Ka denn in der Praxis umsetzen?
Natürlich mussten wir unsere Strategie immer wieder an die jeweiligen Rahmenbedingungen anpassen. Kurz nach unserem Start im September 2019 folgten einschneidende Ereignisse wie der Beginn der Corona-Pandemie nur sechs Monate später, der Krieg in der Ukraine 2022 sowie weitere geopolitisch herausfordernde Entwicklungen wie aktuell im Iran.
Die Weltwirtschaft bleibt schwer planbar, unsere Kunden erwarten jedoch Orientierung – und genau die wollen wir bieten. Während des ersten Covid-Lockdowns haben wir daher frühzeitig begonnen, einen Großteil unserer WKV-Verträge vorzeitig zu verlängern. Das hat unseren Kunden zusätzliche Planungssicherheit verschafft. Auch die Auswirkungen der Energiekrise 2022 erforderte einen deutlich höheren Beratungsaufwand bei „unseren“ Stadtwerken und Energieversorgern. Durch die gestiegenen Gaspreise haben wir unsere Kunden nicht nur bei der Absicherung der daraus resultierenden Insolvenzrisiken unterstützt, sondern auch Sicherheiten für den Wareneinkauf bereitstellen können.
Ohne die außergewöhnlichen Entwicklungen der vergangenen Jahre hätte sich unser Geschäft sicherlich anders entwickelt – aber nicht unbedingt dynamischer.
Und beim Blick auf die internen Ziele?
Da sind wir auf dem Weg, den Markt aktiv mitzugestalten. Ein wichtiger Meilenstein war dabei die Gründung der Wa-Ka Credit Solutions GmbH. Die Digitalisierung kaufmännischer Prozesse sowie des Credit-Risk-Bereichs hat uns deutlich vorangebracht und unseren Kundenkreis erweitert, unter anderem um Versicherungsunternehmen, Leasinggesellschaften und börsennotierte Unternehmen. Ursprünglich war dieser Schritt so nicht geplant, sondern ergab sich aus einem Gespräch unseres jetzigen Kollegen Mohamed Ceka über eine Credit-Management-Lösung für einen japanischen Konzern.
Die Entwicklung geht weiter: Eine dritte Gesellschaft befindet sich bereits in Gründung. Auch hier verfolgen wir ein neues Konzept, das sich nahtlos in unsere bestehenden Strukturen einfügt und gleichzeitig zusätzliche Lösungen für einen Großteil unserer Kunden bietet.
Die Lust, etwas Neues zu wagen, Flexibilität und Mut bleiben entscheidende Erfolgsfaktoren.
Hier auf der Terrasse des ersten Wa-Ka-Büros in Kerpen.
Wo siehst du die Wa-Ka und dich in fünf Jahren?
Wir werden unseren Weg konsequent fortsetzen und unser Leistungsangebot weiter ausbauen. Der Wandel in der Maklerbranche, insbesondere infolge der Übernahme inhabergeführter Unternehmen durch Großmakler, wird sich aus unserer Sicht positiv auf unsere Position auswirken.
Mit unserem Dienstleistungs- und Produkt-Portfolio werden wir künftig noch mehr Unternehmen erreichen – bei gleichzeitig gleichbleibend hoher Beratungsqualität. Denn unser Anspruch bleibt: Wir wollen für unsere Kunden jederzeit ein verlässlicher Partner sein.
Für 2026 haben wir bereits die entscheidenden Weichen gestellt. Wir denken groß, treiben neue Ideen voran und schaffen echten Mehrwert für unsere Kunden. Unser Anspruch ist klar: Wir wollen den Markt der Kreditversicherung aktiv prägen und die Zukunft mitgestalten.
Das Gespräch führte Corina Pahrmann, die die Wa-Ka seit vielen Jahren als PR-Referentin begleitet.